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顛覆傳統(tǒng)銷售思維,成交的實(shí)用技巧
發(fā)布者:唐僧    發(fā)布時(shí)間:2016-02-02 23:35:48    點(diǎn)擊次數(shù):10863


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影響銷售的主觀因素,可歸納為銷售人員的態(tài)度和銷售技巧兩個(gè)方面,想要提升能力,拿下客戶,就要從根本上改變思想。


1、不能真正傾聽

銷售新手常錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕,然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說,不了解客戶訴求,別管你說的多么好也是無用的。


據(jù)統(tǒng)計(jì),客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍,并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。


2、急于介紹產(chǎn)品

我們經(jīng)常看到銷售人員向客戶大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn),而不管這個(gè)人是否對(duì)產(chǎn)品有興趣或者有需求。

客戶關(guān)注的購(gòu)買關(guān)鍵因素是不同的。有的人最關(guān)心的是價(jià)格;有的人關(guān)心使用是否方便;有的人最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。


所以,一個(gè)萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。


多提問,則可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過5分鐘,只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說明。


3、過早涉及價(jià)格

過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的,會(huì)喪失銷售中的主動(dòng)。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。同時(shí),任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求,這會(huì)變成客戶不成交(說考慮考慮)的理由,過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的靶子。


所以,報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后,即將達(dá)成交易之前。這樣,一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約,減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且,在前期的溝通中,客戶需求都明確了,產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,這時(shí)候這些因素已不再成為不簽單的合理理由。


4、客戶總是對(duì)的

“客戶是上帝”是口號(hào),不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?,在很多時(shí)候,客戶是無知的,或者是無理的,他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布,不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài),而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人,而不會(huì)是平等的合作者。


在決定是否遵從客戶的要求時(shí),要區(qū)別對(duì)待,是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo),而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求,而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求,而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ),才能合理對(duì)待客戶的要求。


5、沒有預(yù)算的概念

預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識(shí):一是對(duì)客戶采購(gòu)資金的了解和評(píng)估;二是對(duì)自己市場(chǎng)開拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。搞清客戶的預(yù)算情況是銷售人員需要取得的最重要信息之一。


而優(yōu)秀的銷售人員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中,引導(dǎo)客戶安排預(yù)算,甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以,通過長(zhǎng)時(shí)間積累客戶資料,了解客戶的每一點(diǎn)信息,全面分析之后再去評(píng)估行動(dòng),是非常必要的。


6、沒有下一步的行動(dòng)安排

銷售人員特別是新手,往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來,缺乏連貫性的考慮。


其實(shí),每一次拜訪時(shí),銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊,設(shè)計(jì)再次見面的理由。比如,下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶專業(yè)老師師過來解答技術(shù)問題等。這些安排,如果能與客戶事先溝通,可以減少很多不必要的麻煩,提高銷售效率。


以上六點(diǎn)總結(jié)起來,就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上,掌握好銷售的節(jié)奏,將推銷變?yōu)榉?wù),從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學(xué)會(huì)利用客戶信息,計(jì)劃好自己的銷售“日程”,相信會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。


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